İstanbul'un dört ünlü 5 yıldızlı otelinde, 'corporate müşteri' yaklaşımları, politikaları ve faaliyetleri konusunda araştırma yaptık. ışte, bu otellerin satış ofislerinde göev yapan corporate'den sorumlu yetkililere ilettiğimiz sorular ve yanıtları :

Ceylan Inter-Continental, Ömür YEKER : Satış Direktörü Yardımcısı

-Otelinizin corporate müşterilere yaklaşımı nedir? Corporate'ların konaklama yüzdesi ve bütçedeki yeri ne kadardır?
- Corporate konaklamalar, turizm için en önemli pazarlardan biri, her geçen gün sektödeki payı artıyor. Corporate'ları Local ve Internatıonal olarak ikiye bölüyoruz.Internatıonal bir firmanın lokal bir şubesi varsa, firmayı 'Local' sınıfına alıyoruz. Corporate'lar, Ceylan-Intercontınental'ın bütçesinde döneme göe değişsede, %50'lik bir yer teşkil ediyor. Corporate konaklamaları, fiyatlandırırken bir yıl bazında planlıyoruz.Coprorate'ların sezon olarak yönlendirilmesi, bizim açımızdan mümkün değil. ıstanbul için turizmin yoğun olduğu dönemler, Corporate 'lar içinde yoğun olarak nitelendiriliyor.

-Otelinizin Corporate'lar için düzenlediği promosyonlar neler?
-Tüm Corporate'ları kapsayan yada firmalara özel promosyonlar uyguluyoruz. Bunlar, yapılan anlaşmaların neticesinde ortaya çıkıyor.

-Bir firma, sizinle Corporate olarak çalışabilmek için ne gibi özelliklere sahip olmalı?
-'Corporate rate' alınması için, bize firmaya ait antetli bir kağıtla başvurması yeterli.Fiyatlandırma aşamasında, Corporate'ları grup ve münferit olarak ele alıyoruz. düşük ve yüksek sezonu göz önüne alarak fiyatlandırıyoruz.

-Otelinizin bağlı olduğu bir Milage programı var mı?
-Neredeyse bütün havayollarıyla çalışıyoruz. Lufthansa'dan Aero Mexico'ya kadar... Milage programları, ıntercontınental zincirlerine bağlı tüm oteller için aynı...Yani ıntercontınental zincirlerinin havayollarıyla yaptığı anlaşmalara bağlı. Buna dayalı olarak puan sistemleri arttırılabiliyor. Bunlar, zincirin Marketing Bölümünün yaptığı birtakım çalışmalar...

-' Six Continents Club Card ' uygulamasından biraz bahseder misiniz?
- Six Continents Club, yine Intercontınental zincirlerine bağlı olarak düzenlenmiş ve tamamıyla iş adamları için tasarlanmış bir program. Sık sık seyahat eden işadamları için ideal. Misafirlere upgradeler veriyor. Bu upgradeler kartın pozisyonuna göe değişiklik gösteriyor. Standart bir odadan, Deluxe bir odaya upgrade olunabiliyor. En üst pozisyondaysa (Ambassador) otelin müsait olup olmamasına bağlı olarak, suit oadaya kadar upgrade edilebiliyor. Six Contınents Club Card'ın kendi içinde çeşitleri bulunmakta. Bu konaklama sayısıyla ortaya çıkıyor. Bir yıl içerisinde, minimum otuz gecelemeyi veya bu gecelemenin dolar karşılığını tamamlayan müşterilerimiz executive level'a ulaşıyor. Böylece Club Card'la upgrade hakkı kazanıyor. üstelik avantajlar, yanlızca upgrade'le sınırlı kalmayıp, otele erken giriş, geç çıkış ve birtakım kişisel detaylara kadar varabiliyor.

-Salonlarınızın teknik özellikleri nelerdir? Toplantı salon sayınız ve kapasiteleri hakkında bilgi verir misiniz?
-Otelimizde bir organizasyon için gerekli tüm ekipmanlara sahibiz. 5 kişiden, 800-900 kişiye kadar organizasyon yapabiliyoruz. 3 adet büyük salonumuz var. Bu salonlardan bir tanesi 3'e, bir tanesi ise 2'ye bölünebiliyor. Bunların dışında küçük slaonlarla, 6 adet breakout odamız var.

-Otelde gerçekleştirdiğiniz Corporate'lara özel faaliyetleriniz neler?
-Otelimizin 16,17,18. katlarında kalan misafirler Club Lounge'dan faydalanabiliyor. Club Lounge geniş bir oturma bölümü ve küçük bir toplantı salonundan oluşmakta...Oturma gruplarının olduğu bölümde sabahları Continental kahvaltuı servisi, akşamüstü ise çay, kahve, kurabiye, sandviç vb. servisi yapılıyor.

-Şirketlere nasıl ulaşıyorsunuz? ılişkilerinizi nasıl yürütüyorsunuz?
-Ceylan Intercontınental'de sadece şirketlerle ilgilenen 3 kişi bulunuyor. Bu 3 kişi günlük olarak telefon göüşmeleri yapıyorlar. Bunun yanında, ziyretlerde bulunarak şirketlerle ilişkilerimizi sıcak tutuyorlar.

Conrad International ıstanbul, Joep Bakx : Genel Müdür
-%60 diyebiliriz.

-Corporate'lar için düzenlediğiniz pormosyonlar nelerdir?
-Belirli dönemlerde, alternatif olarak Corporate'lara sunduğumuz 2 promosyon bulunyor. Executive Floor upgrade veya özel limuzin servisleriyle havaalanından otele transfer...

Ayrıca 'Premier Club' adında sekreterlere yönelik bir faaliyetimiz var, yapılan rezervasyonlara karşılık verilen puanları biriktirerek yurtdışındaki zincirlere bağlı diğer otellerde konaklama olarak kullanabiliyorlar. Diğer bir kartımız ise 'Diamond Club Card'. Diamond Club'a üye olan şirketler her zaman için rezervasyon aşamasında öncelik hakkına sahipler. Her zaman için otomatik upgrade öncelikleri var. Kart sadece Conrad ınternational ıstanbul için geçerli kart sahibi olan şirketler için birçok avantaj var. Kişiye yönelik tek avantajı ise genel müdür için otelin restoranlarında geçerli olması... Başka bir deyişle, avantajların büyük bir kısmı şirkete yönelik.

-Bir firmanın otelinizde Corporate olarak çalışabilmesi için neler yapması gerekir?
- Yerli yada yabancı potansiyelinin olması yeterli. Fiyat ayarlamaları da, firmanın potansiyeline göe yapılıyor. Corporate'lar için senede bir kez fiyat belirleniyor. Düşük veya Yüksek sezon diye bir ayırım yapmıyoruz.1 Ocak'tan, 31 Aralık'a kadar tek bir fiyat uyguluyoruz.

-Bağlı olduğunuz bir Milage programı var mı?
- Bizim zincir olarak HNR kartımız bulunmakta. Kart, dünyadaki bütün Hilton'larda ve Conrad'larda geçerli. Ayrıca dünyadaki belli başlı bütün havayolları da, Milage Programı'na dahil. Her otel, düşük sezonlarda kendine göe Double Milage kullanma hakkına sahip.

-Salonlarınızın teknik özellikleri nelerdir? Toplantı salon sayınız ve kapasiteleri hakkında bilgi verebilir misiniz?
-Balo salonumuz 1000 m'. üçe bölünebilen, 1200 kişilik tiyaro düzeni, 950 kişilik ziyafet düzeni kapasitesi var. Bunun dışında 11 adet küçük salonumuz bulunuyor. Bu salonlarda, 10 ila 80 kişilik toplantılar yapılıyor. Ayrıca 500m2'lik junior balo salonumuzda müşterilerimizin hizmetinde...

- Corporate'lara yönelik faaliyetleriniz nelerdir ?
- 24 saat Business Center faaliyeti veriyoruz. Executive Floor'u işadamları için yeniledik. Kahvaltılarını 14, katta bu Executive Floor'da alıyorlar. Klasik Continental Kahvaltı'dan daha zengin bir kahvaltı sunuyoruz.

Ayrıca doğrudan işadamlarına yönelik göev yapan Guest Relation Manager'ımız var. Uzun dönem kalan işadamlarının her türlü ihtiyacıyla bu arkadaşımız ilgileniyor. Misafirlerimiz, haftasonlarında verilen konser ve bunun gibi etkinliklerden haberdar edilip arzu ederlerse bilet rezervasyonları yapılıyor.

-Şirketlere nasıl ulaşıyor, ilişkilerinizi nasıl yürütüyorsunuz ?
-Potansiyeline göe devamlı çalıştığımız şirketler, her 15 günde bir, orta ölçekli firmalar ayda bir ziyaret ediliyor ve corporate ekibimiz düzenli olarak hergün telefon göüşmeleriyle iletişimi sağlıyorlar.

Hilton Türkiye, Güliz ÖZBEK : Türkiye Pazarlama Müdürü

- Otelinizin Corporate konaklama yüzdesi nedir ?
-Türkiye genelinde %35.

-Zaman içinde corporate oranlarında bir değişme yaşandı mı ?
-1993'te %33 iken, 1997'de %41'e çıkmıştır.

-Otelinizin corporate'lar için sunduğu teknik olanaklar nelerdir ?
-Hilton'un 5 otelindeki tüm odalar tümüyle işadamlarına hitap edecek nitelikte tasarlanmıştır. Büyük çalışma masasının yanında ikinci bir telefon/modem hattı bulunmaktadır. Arzu eidildiği takdirde, faks da sağlanmaktadır. ıstanbul, Ankara ve ızmir'deki Executive Kat'ların ayrı resepsiyonu ve günün 24 saati yiyecek ve içecek sağlayan Club Room'ları bulunmaktadır. Bu katlardaki odalar ile hilton ParkSA ve Mersin HiltonSA'daki Business Katlarındaki tüm odalarda, çay/kahve makinesi, ütü ve ütü masası, çalar saat, yabancı gazete ve ek modem hattı bulunmaktadır.

Hilton ıstanbul'un, 20002li yıllarda iş dünyasının karşısına yepyeni bir yüzle çıkmak için hazırladığı "Millenium Meeting Center", en son teknolojik imkanlara sahip salonları ile toplantıları için ideal mekanlar sunmaktadır. Mercury, Saturn, Neptune, Jupıter ve Venus adlı salonlardan oluşan Millenium Center, iş dünyasının her türlü beklenti ve ihtiyacını karşılamak amacıyla tasarlanmıştır. ıstenildiğinde 8 odaya bölünebilen 5 modern toplantı salonu, merkezi konumda özel toplantı, ileri teknoloji Audio-Visual ve toplantı araçları, tam hizmet donanımlı Business Center, profesyonel ve deneyimli personel... Millenium Center, işte tüm bu olanaklarla iş dünyasına yeni binyıla yakışır bir armağan sunmaktadır.

Otellerimizde farklı seçeneklere göe hazırlanmış 'Meeting Plus' toplantı paketleri sunulmakta, bu avantajlı uygulamalar pazar gününü içeren toplantı organizasonlarında %25 oranında bir kazanç sağlamaktadır. Economy, Business Class ve First Class paketleri ile her ihtiyaca ve bütçeye uygun toplantı paketleri sunulmakta, bu paketlerde toplantı odası kirası, teknik ekipman, öğle yemeği, kahve molaları ve KDV dahil tek fiyat uygulanmaktadır. Ayrıca konaklamalı poaketlerde, aynı odada ikinci kişi ücretsiz kalabilmektedir. Tüm bu koşulların geçerli olduğu beş oteldeki toplam 62 salon, 2 convention Center ve çeşitli açık hava mekanları ile Hilton, her türlü toplantı için ev sahipliği yapmaya hazırdır.

Hilton ızmir, "Video Konferans Sistemi"ni Türkiye'de uygulamaya koyan ilk oteldir. Toplantılar sırasında, dünyanın değişik yerlerindeki ofis yöneticilerine ulaşılmasını sağlayan bu sistem, aynı zamanda dünyaca ünlü bir konuşmacıyı Tükiye'ye getirmek yerine, çok daha ucuza mal olacak Video Konferans Sistemiyle, koferans düzenleme olanağı sağlamaktadır. Televizyon göüntü kalitesine oldukça yaklaşan çözünürlülükte ve hızda göüntü, ses ve veri iletşimi sağlayan günümüzün bu son teknoloji sistemi, güvenli ve yüksek performanslı iletişimin en garantili yolu olarak kabul edilmektedir.

-Corporate'lara düzenlediğiniz programlar nelerdir?
-Hilton, 1999 yılı itibariyle Türkiye'deki tüm otellerinde, "Magic Plus" adını verdiği yeni bir uygulama başlattı. Yıl boyunca geçerli olan bir uygulama ile rezervasyon yapan herkes anlaşmalı şirket fiyatları üzerinden yapacağı bir gecelik konaklama karşılığı, 1 Magic Plus kupon kazanıyor. 5 USD değerindeki bu kuponlar konaklama dahil otel içinde yiyecek, içecek, sağlık klübü, kuru temizleme hizmetlerinde kullanılabildiği gibi, bu Dolar'lardan toplantı ve banket organizasyonları harcamalarında da faydalanılabiliyor. Ayrıca kuponlar, Vakko, Vakkorama, D&R, Tefal ve Compaq'ın anlaşmalı mağazalarıondan yapılacak alışverişlerde de 3 USD karşılığında kullanılabiliyor.

-Şu an geçerli olan promosyonlar nelerdir ?
- Hilton, sezona ve otellerin doluluk oranına göe yılın her döneminde farklı promosyonlar düzenlemektedir. öneğin Hilton ızmir, 1 Kasım'dan, Ocak 2000 sonuna kadar corporate müşterilerine 110 $ (single), 130$(double) kahvaltı ve KDV dahil özel bir fiyat uygulayacaktır.

- Bir şirketin, Corporate haklarından yararlanabllmesi için hangi şartlara sahip olması gerekir ?
-Türkiye Hilton Otelleri'nde 1 sene içinde en az 40 gece konaklama yapmak zorunludur.

-Corporate fiyat politikanız nedir ?
Pazardaki arz talebe bağlı olarak değişmektedir. Arz ve talep ise yabancı ortaklı şirketlerin yatırımları, Türk şirketleriyle birleşmeleri ve özelleştirme gibi etkenlerle belirlenir.

-Oteliniz herhangi bir Milage Programı'na dahil mi?
-Hilton'un dünyanın en çok tercih edilen Müşteri Bağlılık Programı "HHONORS" dünyadaki 500'e yakın Hilton Otelleri'nde her kalışta puan kazandırmaktadır. Aralarında THY, British Airways, KLM, Delta ve Lufthansa'nın da bulunduğu dünyanın önde gelen 30 havayolu ile ortak gerçekleştirilen program, Double Dipping uygulaması ile üyelerine hem Hilton Otelleri'nde ücretiz konaklama için kullanılacak HHonors puanları, hem de üye havayollarının Milage Programları'na uçuş mili kazandırmaktadır. Ayrıca, dünyadan sadece Hhonors programına özgü bu uygulamayla, dilendiğinde bu uçuş milleri, HHonors puanına ya da HHonors puanları uçuş millerine çevrilebilmektedir. Ayrıca bu program, rezervasyon önceliği, hergün ücretsiz gazete, evliler için puanları birleştirebilme olanağı, üyelere tüm özel indirimler ve kampanyalardan yararlanma ayrıcalıkları sunmaktadır.

-Otelinizin corporate müşteri yaklaşımı nedir?1A
-Hilton, koşulsuz misafir memnuniyeti prensibiyle çalışır. Tüm hün boyunca, iş göüşmelerinde olan otel misafirlerinin otele geldikten itibaren maksimum konforun sağlanması, bunun içinse tüm detaylara büyük özen gösterilmesi ve ihtiyaçları olan her servisin en iyi şekilde verilmesi amaçlanmaktadır.

Swissotel The Bosphorus Pınar Civan/ Halkla ilişkiler ve Paz.Asist. - Nur özsoy/ Satış Yetkilisi

-Otelinizin corporate konaklama yüzdesi nedir?
-Rezervasyonlarımızın %80'i corporate olarak gerçekleşmektedir.

-Bir firmanın corporate haklarından yararlanabilmesi için hangi şartlar gerekmektedir ?
-Bizimle ilk defa çalışacak olan şirketler için uyguladığımız özel bir fiyatımız var. Bu bir deneme aşaması, hem bizim hemde onların açısından. Sürekli çalıştığımız firmalarla yeni olanlar arasında fiyat açısından büyük farklar yok.

-Corporate'lara düzenlediğiniz promosyonlar nelerdir?
-Firmadan rezervasyonları bize gönderen kişilere yönelik Swiss Frank isminde bir uygulamamız var. Bu özel basım bir para. Verilen rezervasyon sayısı kadar, Swiss Frank kazanıyorsunuz. Swissotel'e ait her yerde geçiyor. Konaklamadan, pastane ve sağlık klübüne kadar...
Ayrıca RSCP Club'a bağlı hediye sertifikası çekilişi organizasyonumuz var. Bu çekilişi her hafta yapıyoruz. Corporate olarak yapılan her rezervasyon için rezervasyonu yapan firma yetkilisinin ismi bu çekilişte yer alıyor. Her pazartesi yapılan bu çekilişte 15 kişi belirleniyor. Bu kişilere otelde geçerli olan değişik hediyeler veriyoruz. (Restoranın kullanımı, sağlık klübü üyeliği gibi...)

-Corporate'lara yönelik programlarınız nelerdir ?
-'Lady Traveller' isminde, tek başına seyahat eden corporate bayan misafirlerimize yönelik bir programımız var. öneğin yapılan bir rezervasyon esnasında otelde yanlız konaklayacağını anladığımız bayan misafirimize bir takım sorular soruyoruz. Hangi firmada çalışıyor? Pozisyonu nedir? King size bed ve ya non-smoking oda tercih eder mi ? Bu sorulara aldığımız yanıtlar doğrultusunda, misafir otele check-in yapmadan, kendisi hakkında bilgi sahibi olup, her konuda yardımcı olmaya çalışıyoruz. Bazı duurmlarda, firmadan gelecek misafir hakkında pek fazla bilgi alamıyoruz. Böyle durumlarda, bizim özel birtakım kodumuz var. Bu kod, bilgisayara giriliyor ve check-in sırasında bu sefer resepsiyon misafir hakkında bilgi almaya çalışıyor. öneğin, tek başına seyahat eden 'corporate lady traveller' mutlaka misafir ilişkileri tarafından karşılanır ve kendisine check-in'de öncelik tanınır. Ayrıca oda up-grade'i sağlanmaya çalışılır, hatta müsait olursa istediği kat ve oda verilir. özellikle 9. kata, yani lobi katına yerleştirmek istediğimiz bu konuklarımıza, odasına kadar misafir ilişkilerinden bir kişi refakat eder. Lady Traveller'lerin odalarında ütü ve ütü masası, ekstra havlu vb. bulundurulur.

Bunun yanında, otelimizde "Leaders Club" üyeliği de var. ıstanbul'da Leading Hotels Of The World'e üye iki otel bulunuyor. Bunlardan biri Swissotel The Bosphorus. üyelerimizin membership numaraları, zincire bağlı bütün otellerde kayıtlıdır. Misafirin rezervasyonda öncelik hakkına ek olarak, erken check-in ve geç check-out hakları vardır. Odalarında mutlaka, türkiye'yi anımsatacak bir hediye, bir sürpriz onları bekler.

Otelin Swissotel Residence isimli bölümünde 74 adet suitimiz bulunmaktadır. Biz bunlara daha çok apartman dairesi diyoruz. Bagaj odası, mutfak, oturma odası ve yatak odasının bulunduğu bu daireleri, daha çok uzun süreli kalan corporate misafirlerimiz tercih etmektedirler. Bu suitler, 1-2 seneliğine ıstanbul'da kalması gereken üst düzey yöneticiler için de en ideal çözümü sunmaktadır. Satış ofisimizde 1 kişi tamamen bu bölümden ve rezervasyonlardan sorumludur.

Bünyemizde Akbank'ın bir şubesi mevcut. Bosphorus Kart isminde bir uygulamamız bulunuyor. Swissotel'de konaklama hariç, diğer aktivitelerde indirim sağlayan çok avantajlı bir kart bu. üstelik bir süreden beri, bu uygulama yanlız misafirlerimize değil, dışarıya da açık. Zaten, bosphorus Kart, Swissotel Merkezi tarafından en iyi pazarlama ödülü almış bir program.

-Bağlı olduğunuz bir Millage Prograı var mı?
-Swissair Grubu'nun Qualiflyer Programının yanında, Japon Havayolları, SIS Euro Bonus, Delta Airline ve Midwest Havayolları'nın programlarına dahiliz. üyelerin, kartlarının özelliklerine göe, 48 yada 72 saat öncesinden rezervasyon öncelikleri bulunmakta. Ayrıca bu programlarda, eğer otelimiz müsaitse bir üst kategoriye odayı upgrade edebiliyoruz. Bunun yanında, otelde konaklayan tüm üyelere kaldıkları güne göe millage vermekteyiz.

-Otelinizin teknik olarak corporate'lara sunduğu olanaklar nelerdir?
-Business Center'da 24 saat servis verebiliyoruz. Burada 3 adet bilgisayarımız internete bağlı. Bunun dışında 2 PC ve 1 MAC bulunuyor. Ayrıca misafirlerimiz, Reuters'den borsayı anında takip ediyorlar. Bunun yanında, Buisness Center'da 4 kişinin rahatlıkla kullanabileceği, teknik ekipmanlarla donatılmış bir toplantı odası bulunuyor.

Ayrıca ıstanbul'un en büyük balo salonuna sahibiz. Bu salonda, oturmalı düzende 1000 kişilik organizasyonlara evsahipliği yapabiliyoruz.

Kongre Dergisi'nin her sene düzenlediği ödül töeninde, 'En ıyi Toplantı Mekanı ödülü'nü alan otelimizde, 22 adet toplantı salonu bulunuyor. Dahası, ses yalıtımı çok iyi olduğu için Balo Salonu ikiye bölündüğünde, bir tarafta konser verilirken, diğer tarafta toplantı organizasyonu yapabiliyoruz. Balo Salonu ve diğer salonlarımızın fuayeleri de, aynı şekilde çok geniş.

-Şirketlere nasıl ulaşıyor, ilişkilerinizi nasıl yürütüyorsunuz?
-Sürekli çalıştığımız şirketlere düzenli olarak ziyaretlerde bulunuyoruz. Potansiyel gödüğümüz firmalarada, aynı şekilde göüşmeye gidiyoruz. şu anda otelimizde 3 tane Sales Executive elemanımız var. Hergün en az 5 ayrı kişi veya şirketle göüşme yapan bu elemanlar, firmalarla düzenli iletişim sağlamakla göevliler...

-Otelinizin corporate müşteri yaklaşımı nedir?
-Gruplar için özel bir kontenjanımız var. Toplam olarak 585 odamız bulunmakta ve gruplara 350'nin üzerinde oda vermiyoruz. Grupların oda sayısını sınırladığımız için corporatelara her zaman yardımcı olabiliyoruz. Anlaşmalı olduğumuz corporate müşterilerimize ise çeşitli ihtiyaçları konusunda ayrıcalıklar sağlıyoruz.özellikle yaz aylarında oda upgrade vs. yapabiliyoruz.